为何一般大家花了不少精力去营销，最后结果一直不如意呢？此时，你可以考虑考虑，是否有以下 5 个常见问题。

秋裤错误

你妈叫你穿秋裤，但你冷吗？世界上穿秋裤是什么原因有两种，一种是我感觉冷，另一种是我妈感觉我冷——你的客户到底冷不冷，这是个问题。

麦当劳就出过如此一个“秋裤错误”。多年前，他们想力推一款奶昔，多次调整口味，做了不少宣传，一直反响平平。

一段时间后，他们发现客户们都爱在早上买这款奶昔，为何中午不买，晚上不买？

原来，绝大部分购买的客户，消费场景都是类似的：开车上班路上无聊，嘴里闲得慌，点杯奶昔打发时间——也就是说，买家真正的需要，不是口味（秋裤），而是“趣味”。

依据这个场景，麦当劳不再调整口味，而是加强分量、换细吸管、增加珍珠/水果颗粒，如此减慢饱腹速度，增加趣味后，奶昔销售量大增。

当下也有好例子，譬如熊猫不走蛋糕。它面对的秋裤错误是“过生日蛋糕”，买家吃过生日蛋糕，这背后真正的需要是什么？不是蛋糕，而是仪式感，蛋糕只不过仪式感的其中一个环节。

于是，“熊猫不走”使用了一系列增强体验感的做法：熊猫人送货、唱歌、跳舞、变魔术等，月流水非常快达到千万级。

做营销之前，你搞懂你的客户真正想要什么了吗？

账户错误

背着上万的包，为什么不买 30 块的餐？当代年轻人有个魔幻消费观：我可以买上万的包，可以买上万的鞋，但让我出 8 块钱的邮费？做梦！客户能花的钱，其实没有他的银行账户，而存在他的“心理账户”中。心理账户现象，在餐饮行业随处可见。

工作餐 vs 朋友聚会，工作餐：番茄炒蛋要我 30？你咋不去抢？朋友聚会：番茄炒蛋才 30 ！这家店我爱了！

普通外卖VS犒劳自己，普通外卖：30，可以吃饱就好；犒劳自己：50+，火锅、小龙虾、日料、一堆大肉、还要搭配加料奶茶，劳动了一整天多么辛苦啊！这类都是我应得的！

客户对你的品牌，给出的心理价格是多少呢？

男二错误

餐饮市场里，“男二号”不少——默默做了不少，等待女主发现他的好。就连雷锋都会写日记，你咋还等着客户自己发现你的好呢？

与其坐以待毙，不如主动出击。怎么样让客户体验到你的好？

有家做粥的品牌，主打用农夫山泉煮粥，为了展示它的价值感，老板会在客户点粥后，送上半瓶农夫山泉，告诉客户“这碗粥只用了一半，剩下的你带走”；也有做奶茶的品牌，主打自己不需要植脂末，只用鲜奶，便在店内摆了专门放置三元鲜奶空盒的箱子；老乡鸡也是，每一个碗里都有鸡蛋卵（没生出来的蛋），什么也不需要说，就能证明都是180 天老母鸡。

把看不见摸不着的价值可视化、体验化，是比营销更有效的营销。

不做男二，你有什么“小心计”设计？

比率错误

你的优惠狠不狠，不是数学题，是个情感题。

满减营销，在大街上非常容易见到。大家来做个选择题，下列满减，你觉得哪个更合算：

A、满 100减 10

B、满 1000 减 20

相信大多数人会选 A，并对 B 号企业的行为感到迷惑：我 1000 都花了，还差你这 20？

合算是一种感受，决定是不是合算的，不是绝对值，而是比率——这就是比率偏见。

再做一道选择题，下面两种状况，你觉得什么更打折：

A：餐厅消费满200元，送15元老醋花生

B：餐厅消费满200元，加1元，送15元老醋花生

相信大多数人会选 B。比起 A，B 可是足足赚了 15倍的打折呢！

再举例。内参君楼下就有一条角逐激烈的餐饮街，内有3家串串店都在搞活动：A餐厅“消费满188元减38元”；B餐厅“全场六八折”；C餐厅“充值3倍消费，当餐免单”。

对客户来讲，A餐厅打折 20%，B餐厅打折 32%，C 餐厅却是打折了100%——当餐免单，即便它不是最省钱的，但给客户的比率冲击最大，成效自然也最好。

你的活动设置，是不是让买家感到“赚了”？

帽子错误

万事开头难，那就帮他开个头。

读过一则鸡汤，爸爸向孩子传授克服困难的要诀：“面对一堵很难逾越的高墙，假如你迟疑不决，那就先把帽子扔过去，如此你就会挖空心思翻到墙那边。”

人开始做一件事是很难的，但假如他发现自己已经走了一小段，就非常难停下来了。

帮助客户仍出帽子，迈出第一步，这种模型在餐饮行业非常容易见到。

譬如买一杯奶茶可以集一枚印戳，集齐6枚可以免费得一杯奶茶，客户的积极性可能不高。如何改变呢？

先盖3枚印戳，告诉客户，集齐9个印戳可以免费领一杯奶茶，事实上是一样的，但后者已经完成了30%，更有动力继续下去。刚开始就为客户设立一个接近目的的起点，比让他从头开始更有用。

回想一下你一个人，有没集戳成功过呢？

以上说到的常见问题，看上去细节，其实关系到你是不是理解营销背后的逻辑。

要精确洞察用户心理和市场动向非常难，大家提供的这5个简单的自检模型，期望可以帮助各位餐饮老板理清逻辑，做出可落地的营销推广方案，不再陷入做了动作，但没成效的窘境。

读罢，你是否找到了你营销没成效是什么原因呢？